Ein B2B-Shop ist kein B2C-Shop – und das ist gut so
Einfach, schnell, jederzeit verfügbar – so sollte das Einkaufserlebnis im B2B sein. Genau wie im privaten Online-Shopping.
Doch ein Blick hinter die Kulissen zeigt: Die Anforderungen im B2B sind komplexer. Hier geht es nicht nur darum, Produkte online anzubieten, sondern gewachsene Vertriebsprozesse intelligent zu automatisieren.
Ein B2B-Shop ist mehr als ein digitaler Katalog. Er soll ausgehandelte Angebote, Preise und Bestände korrekt abbilden, nahtlos mit ERP- und PIM-Systemen kommunizieren und gleichzeitig eine benutzerfreundliche Oberfläche bieten. Damit das gelingt, braucht es eine Lösung, die exakt zu den Anforderungen passt.
Die folgende Checkliste hilft Ihnen, bei der Auswahl eines Shops die richtigen Prioritäten zu setzen – praxisnah, verständlich und mit Blick auf das Wesentliche.
Check 1: Auftragserfassung – wie viel Automatisierung ist nötig?
Die größte Stärke eines B2B-Shops liegt in seiner Skalierbarkeit. Während bisher Aufträge manuell erfasst wurden, können heute mit der passenden Lösung problemlos mehrere tausend Bestellungen täglich verarbeitet werden – automatisch und fehlerfrei. Doch damit das funktioniert, muss der Shop genau wissen, welche Informationen benötigt werden, um einen Auftrag korrekt anzulegen.
Zunächst gilt es zu klären, welche Belegarten verarbeitet werden sollen. Handelt es sich um Angebotsanfragen, Lieferaufträge oder Abholungen? Müssen zusätzlich Hinweise zur Lieferung oder zur Entladung berücksichtigt werden? Auch branchenspezifische Anforderungen spielen eine Rolle – etwa, wenn Handwerksbetriebe über ihre eigene Software bestellen und Standardschnittstellen wie IDS oder UGL benötigen.
Ein moderner B2B-Shop sollte all diese Informationen strukturiert erfassen und an das ERP-System weitergeben. Nur dann gelingt eine durchgängige Prozesskette, bei der manuelle Eingriffe auf ein Minimum reduziert werden. Kurz gesagt: Der Shop muss nicht nur gut aussehen – er muss wissen, wie Ihr Geschäft funktioniert.
Check 2: Pricing – wie flexibel ist Ihr Shop?
Im B2B-Vertrieb ist die Preisgestaltung selten einfach. Kunden erwarten individuelle Konditionen – sei es durch Rabatte, Boni oder spezifische Preislisten, die auf verhandelten Margen basieren. Diese kundenspezifischen Preise müssen im Online-Shop nicht nur korrekt hinterlegt, sondern auch in Echtzeit abgebildet werden.
Genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Ein leistungsfähiger B2B-Shop erkennt beim Login den jeweiligen Kunden und weist ihm automatisch seine individuellen Preise zu.
Dabei ist es entscheidend, wie flexibel das System auf Preisparameter reagieren kann. Oft spielen komplexe Preislogiken eine Rolle – etwa Kundengruppen, Rabattstaffeln oder individuelle Vereinbarungen auf Basis von Materialgruppen. Ein intelligenter Shop kann diese Informationen aus dem ERP-System beziehen oder selbst verarbeiten, je nachdem, wo die sogenannte Preishoheit liegt.
Fehlen dem Shop bestimmte Daten, muss das ERP-System die Preisberechnung übernehmen und die Ergebnisse live bereitstellen. Wichtig ist: Der Kunde darf keinen Unterschied zwischen Shop und persönlicher Betreuung spüren.
Nur wenn die Preise im Shop genauso transparent und korrekt dargestellt werden wie im klassischen Vertrieb, wird der Online-Kanal als vollwertige Alternative akzeptiert. Eine Lösung, die individuelle Preise sauber abbildet, rechnet sich doppelt – durch zufriedene Kunden und durch reibungslose Prozesse.
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Check 3: Bestand & Verfügbarkeit – wie aktuell sind die Daten?
Wer online einkauft, erwartet eines ganz besonders: Verlässlichkeit. Nichts ist ärgerlicher als ein Produkt, das im Shop als verfügbar angezeigt wird, aber dann doch nicht lieferbar ist. Im B2B kann eine solche Situation nicht nur die Kundenzufriedenheit schmälern, sondern auch zu handfesten logistischen Problemen führen.
Damit das nicht passiert, muss der Shop in Echtzeit mit dem ERP-System kommunizieren – und zwar beidseitig. Nur so lassen sich Bestände korrekt abbilden und laufend aktualisieren. Besonders in Unternehmen mit mehreren Lagern oder speziellen Umlagerungslogiken ist es wichtig, dass der Shop auch komplexe Bestandssituationen korrekt darstellt.
Ein professioneller B2B-Shop berücksichtigt darüber hinaus individuelle Lieferkonditionen oder B2B-Spezifika wie Nachtsprünge. All diese Informationen müssen automatisch verarbeitet und in der Verfügbarkeitsanzeige berücksichtigt werden. Die Devise lautet: Was der Kunde im Shop sieht, muss stimmen – bis auf den letzten Artikel.
Check 4: Content-Qualität – mehr als schöne Bilder
Datenqualität entscheidet – besonders im E-Commerce. Produktbeschreibungen, technische Details und aussagekräftige Bilder sind das Aushängeschild eines jeden Shops. Gerade im B2B werden hier oft hohe Ansprüche gestellt. Die Herausforderung liegt darin, diese Inhalte aus verschiedenen Systemen zusammenzuführen – etwa aus dem ERP- oder einem PIM-System.
Ein effizienter Shop sollte problemlos auf all diese Datenquellen zugreifen. Die relevanten Informationen können so automatisiert in die Produktdarstellung übernommen werden. So lässt sich eine hohe Informationsqualität gewährleisten, ohne dass manuelle Nacharbeiten nötig werden. Auch die Anbindung an externe Katalogportale wie Oxomi oder Open Datacheck sollte standardmäßig möglich sein – für mehr Reichweite und Aktualität.
Und es geht noch smarter: Künstliche Intelligenz kann dabei helfen, Produkttexte automatisch zu generieren und Suchfilter intelligent zu befüllen. Einem Artikel wurde keine Artikelnummer zugeordnet? Kein Problem: Über die visuelle Suche wird der Artikel gescannt und mit der richtigen Artikelnummer gematcht.
Headless, Cloud & Co. – was moderne Shops heute leisten
Wer sich für einen neuen Shop entscheidet, sollte auch einen Blick auf die zugrunde liegende Technologie werfen. Ein Ansatz, der sich besonders im B2B bewährt, ist die sogenannte Headless-Architektur. Dabei sind Frontend und Backend entkoppelt – das ermöglicht maximale Flexibilität beim Design und eine schnelle Anpassung an individuelle Anforderungen.
Besonders lohnend ist dieser Ansatz, wenn bereits ein Shop mit einer zufriedenstellenden Oberfläche besteht. In diesem Fall kann das bestehende Frontend beibehalten werden. Ein leistungsstarkes Backend sorgt währenddessen für eine tiefe ERP-Integration.
So laufen Prozesse zwischen Shop und ERP-System reibungslos und in Echtzeit. Neben einer geringeren Investition profitieren Unternehmen auch von einem deutlich schnelleren Go-Live – ein echter Vorteil in einem dynamischen Marktumfeld.
Gleichzeitig gewinnen Cloudlösungen an Bedeutung. Sie bieten nicht nur eine höhere Skalierbarkeit, sondern auch mehr Sicherheit und geringeren Wartungsaufwand. Besonders praktisch: Cloudbasierte Shops sind mobil nutzbar – ideal für Kunden, die direkt vom Einsatzort bestellen.
Fazit: Ihr B2B-Shop – ein Erfolgsfaktor für den digitalen Vertrieb
Ein B2B-Shop ist mehr als ein reiner Verkaufskanal – er ist der Dreh- und Angelpunkt für digitale Vertriebsprozesse. Wenn Aufträge automatisch erfasst, Preise korrekt berechnet, Bestände in Echtzeit synchronisiert und Produktinformationen auf höchstem Niveau bereitgestellt werden, profitieren nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Ihr Unternehmen.
Nutzen Sie diese Checkliste als Grundlage für Ihre Shop-Auswahl – und entscheiden Sie sich für eine Lösung, die mit Ihren Anforderungen wächst. Denn nur ein Shop, der Ihre Prozesse versteht, macht aus Digitalisierung einen echten Wettbewerbsvorteil.
