Online Shop vs. Marktplatz: Warum ist es so wichtig die Buy Box zu gewinnen?
Der Wettbewerb im E-Commerce ist sehr preissensibel. Doch eine Handelsform stellt die Verkäufer in direkte Konkurrenz mit Mitbewerbern:
Im Gegensatz zu den Online Shops der Händler, werden auf den Marktplätzen mehrere Angebote zu einem Produkt angezeigt.
Sie kennen es vermutlich selbst, wenn Sie auf Amazon shoppen: Der Name des Verkäufers spielt kaum eine Rolle bei der Kaufentscheidung des Kunden.
Stattdessen entscheidet man sich oft für das Angebot, das einem zuerst angezeigt wird – also das Produkt, das in der sogenannten Buy Box steht. Das bedeutet: Der Preis ist ein entscheidender Faktor, um Sichtbarkeit zu erlangen und die Verkaufschancen zu erhöhen.
Worauf sollte man beim Bepreisen seiner Angebote achten?
Kostenbasierte Preisoptimierung
Die Kosten können je nach Marktplatz unterschiedlich hoch sein. Ausschlaggebend sind dafür zum Beispiel die Provisionssätze und Grundgebühren, die an den Anbieter gezahlt werden müssen. Auch die internen Prozesskosten können je nach Kanal unterschiedlich hoch ausfallen – beispielsweise, wenn bestimmte Versandbedingungen erfüllt werden müssen.
Die unterschiedliche Kostenstruktur sollte unbedingt in der Preisfindung berücksichtigt werden. Um auf allen Plattformen kostendeckende Angebote zu platzieren, sind marktplatzspezifische Preise unabdingbar.
Strategische Ausrichtung
Wenn Sie auf verschiedenen Verkaufsplattformen aktiv sind, lohnt es sich, das Portfolio strategisch zu steuern. So können große Online-Shops wie Amazon der Sichtbarkeit am Markt dienen. Bei Websites mit einer spezialisierten Zielgruppe kann der Fokus wiederum auf der Deckungsbeitragsmaximierung liegen.
Selbst innerhalb eines Verkaufskanals können verschiedene Sortimente einer differenzierten Preisstrategie unterliegen. Beispielsweise können Eigenmarken anderen Preisalgorithmen unterliegen als Markenprodukte: Durch die Wettbewerbs- und Margensituation herrschen andere Anforderungen und Rahmenbedingungen für die jeweilige Preisgestaltung.
Wichtig: Steuern Sie je nach Marktplatz und Produktgruppe, wie die Preise zustande kommen.
Konkurrenzorientierte Preisgestaltung
Der Wettbewerb auf dem Marktplatz ist sehr direkt und preissensibel. Das macht eine kontinuierliche Überprüfung und Anpassung der Preise notwendig.
Schon wenige Cents Differenz können den Ausschlag für die Buy Box geben. Es ist jedoch nicht immer nötig, den Wettbewerber zu unterbieten. Manchmal kann auch eine Preiserhöhung die Gewinnspanne steigern, wenn die Marktposition es zulässt.
Braucht es tatsächlich unterschiedliche Buy Box Strategien auf Amazon, eBay und Co.?
Eine differenzierte Preisgestaltung ist essenziell, um auf verschiedenen Verkaufskanälen erfolgreich zu sein. Algorithmen und Tools zur Automatisierung erleichtern die kontinuierliche Anpassung und Optimierung der Preise – so bleibt Ihr Geschäft wettbewerbsfähig, Sie steigern Ihre Buy Box-Rate und maximieren Ihren Umsatz. Dynamic Pricing ist im Online Handel unverzichtbar!
Unabhängig von der verfolgten Preisstrategie sollten Sie sicherstellen, dass ein Mindestdeckungsbeitrag erzielt wird. Nur so bleiben Sie wirtschaftlich auf dem Marktplatz. Gute Repricer prüfen die Angebotspreise gegen den definierten Deckungsbeitrag. So stellen Sie sicher, dass nur gewinnbringende Angebote gelistet werden.
Online-Marktplätze
Inhalt des Whitepapers
In 6 Schritten zur automatisierten Preisgestaltung
Eine Preisanpassung für viele Artikel auf unterschiedlichen Websites manuell umzusetzen, wird schnell unübersichtlich und zeitintensiv. Besonders wenn Ihr Unternehmen auf mehreren Marktplätzen aktiv sind oder für verschiedene Produktgruppen unterschiedliche Strategien verfolgen möchten.
Deshalb sind automatisierte Algorithmen, die regelmäßige Preisanpassungen vornehmen, unerlässlich. Setzen Sie ein Repricing-Tool ein und erhöhen Sie Ihre Wettbewerbschancen deutlich!
Schritt 1: Legen Sie Ihre Produktgruppen fest
Zunächst sollten Sie festlegen, anhand welcher Faktoren sich Ihre Artikel gruppieren lassen. Es ist empfehlenswert, keine Liste bestimmter Produkte zusammenzustellen. Bilden Sie Gruppen basierend auf Merkmalen wie zum Beispiel Kategorie oder Marke. Dadurch bleiben die Produktgruppen flexibel und neu gelistete Produkte werden automatisch aufgenommen – ein manuelles Eingreifen ist nicht mehr notwendig.
Diese Gruppierung ist wichtig, um unterschiedliche Preisstrategien und Algorithmen gezielt anwenden zu können.
Schritt 2: Die Wahl des richtigen Bezugspreises
Für die Entwicklung Ihrer Preisstrategie müssen Sie festlegen, auf welcher Basis die Preise kalkuliert werden. Das ist der sogenannte Bezugspreis.
SAP-Konditionen
Mithilfe eines passenden Add-On können Konditionen, unverbindliche Preisempfehlungen (UVP) oder gleitende Durchschnittspreise (GLD) direkt aus Ihrer ERP-Software als Bezugspreis genutzt werden. Wenn Sie diese Bezugspreise verwenden, kalkulieren Sie Ihre Marktplatzpreise vor allem anhand Ihrer eigenen Kostenstruktur. Das ist wirtschaftlich sinnvoll, kann aber im Vergleich zur Konkurrenz manchmal nachteilig sein.
Wettbewerbspreise – Repricing
Alternativ können Sie den Wettbewerbspreis als Bezugspreis wählen. Der Wettbewerbspreis ist der günstigste Preis oder der aktuelle Buy Box-Gewinner. So haben Sie die Möglichkeit, sich preislich im Ranking darüber zu positionieren. Automatisiertes Repricing passt Ihre Preise kontinuierlich an die Konkurrenz an. So bleiben Sie immer wettbewerbsfähig.
Woher wissen Sie aber, welche Preise gerade in der Buy Box gelandet sind? Hier unterstützt Sie ein guter Repricer: Das System liefert Ihnen die Wettbewerbspreise für viele Marktplätze. Diese können Sie direkt übernehmen oder als Basis für Ihre Kalkulation verwenden.
Mit Repricing bleiben Ihre Produkte in dieser wettbewerbssensitiven Umgebung stets sichtbar und attraktiv.
Schritt 3: Festlegung des Algorithmus
Der Bezugspreis dient nun als Basis für die Durchführung des Algorithmus zur Festlegung des finalen Verkaufspreises. Dabei sind die einzelnen Schritte fest definiert. Jedoch ist die Höhe der Zu- und Abschläge je nach Ziel für den jeweiligen Marktplatz und die Produktgruppe frei zu definieren.
Schritt 4: Buy Box Gewinn um jeden Preis?
Damit Ihre Repricing-Strategie nicht nur wettbewerbsfähig, sondern auch wirtschaftlich ist, müssen alle Kosten berücksichtigt werden. Dazu zählen Einkaufspreise, Versandkosten, Provisionen, Kosten für Middleware, Marketingausgaben oder interne Prozesskosten. Ist dieser Kostenblock zu hoch, um die Buy Box zu gewinnen? Dann kann es durchaus Sinn machen sich in diesen Fällen nicht mit den anderen Verkäufern zu messen.
Schritt 5: Wie steigert man gleichzeitig Verkäufe und Gewinne?
Jeder gute Verkäufer weiß: ein großes Umsatzwachstum allein ist noch kein Erfolg. Der erwirtschafte Umsatz, ist nur dann positiv zu bewerten, wenn dabei auch etwas verdient wurde: Daher ist es wichtig, für jede Produktgruppe auf den verschiedenen Kanälen einen Mindestdeckungsbeitrag festzulegen. Dieser schützt Ihren Gewinn vor schlechten Margen.
Angebote, die diesen Mindestdeckungsbeitrag nicht erreichen, sollten gar nicht gelistet werden. Alternativ können sie nach einer automatischen Preisanpassung so eingestellt werden, dass der gewünschte Gewinn erzielt wird.
Gute Repricing-Instrumente bieten die Möglichkeit, diese Einstellungen automatisch vorzunehmen und passende Preise entsprechend zu berechnen.
Schritt 6: Mit Rundungsschemata zum Erfolg!
Neben dem Gewinn der Buy Box, den Ihnen gewöhnliche Repricer ermöglichen, kann ein weiteres Konzept Ihre Performance steigern: psychologische Preisgestaltung
Preise, die knapp unter einer runden Summe liegen (z. B. 9,99 € statt 10 €), werden oft als günstiger wahrgenommen und steigern die Kundennachfrage. Runde Preise können hingegen mit höherer Qualität assoziiert werden, besonders in bestimmten Branchen.
Es liegt ganz bei Ihnen, welche Strategie Sie fahren möchten – in einem guten Repricing-Tool können Sie entsprechende Einstellungen vornehmen, damit Ihre Preise dem gewünschten Schema entsprechen.
Nicht der Preis allein ist Ihr Erfolgsgarant auf Marktplätzen
Wie oft sind Preisänderungen notwendig?
Bestenfalls führen Sie regelmäßige, automatisierte Preisanpassungen durch, um Ihre Produkte immer zum optimalen Preis anzubieten. Dabei ist es wichtig, dass nicht nur das Ergebnis des Repricers gut ist. Auch die Übermittlung der Angebote an den Marktplatz muss reibungslos funktionieren.
Obwohl der Preis ein ausschlaggebender Faktor für viele Verkäufe ist, gibt es weitere wichtige Kriterien zu beachten: Eine korrekte Bestandsermittlung oder die Qualität der Produktdaten wie zum Beispiel Bilder, rechtliche Daten oder beschreibende Attribute. Erst wenn alles Hand in Hand mit den gewünschten Preisanpassungen geht, steht einem erfolgreichen Verkauf nichts mehr im Wege.
Setzen Sie daher nicht nur auf ein gutes Repricing-Tool, sondern achten Sie auf das Gesamtpaket Ihrer gewählten Software-Lösung.
Auch im E Commerce gilt: Der Kunde ist König!
Jeder gute Online Händler arbeitet nach dem Motto „Der Kunde ist König!“. Auch im Umfeld von Amazon und Co. ist dies ein wichtiger Leitspruch. Denn im Buy Box Ranking spielen oft auch Faktoren wie Liefertreue, Retouren- und Stornoquoten oder Kundenfeedback eine Rolle.
Das bedeutet im Umkehrschluss, dass alle Ihre Prozesse – von A wie Artikellistung bis Z wie Zahlungsabwicklung – direkt ineinandergreifen und verlässlich funktionieren müssen. Nur so erlebt der Nutzer das Online Shopping als positiv. Eine Prozessintegration in Ihr SAP-System ist dabei der wesentliche Grundstein. Ein Repricing Tool ist dann die Kirsche auf der Torte!
Dynamische Preisgestaltung durch Repricer
Eine automatisierte Preisgestaltung ermöglicht es, Preise effizient und regelmäßig an die Marktsituation anzupassen und so Ihren Buy Box-Anteil zu steigern. Die Festlegung von Produktgruppen, Bezugspreisen sowie Zu- und Abschlägen schafft die Grundlage für eine systematische Preisfindung.
Werden zusätzlich alle Kostenfaktoren berücksichtigt, kann eine wettbewerbsfähige und wirtschaftlich sinnvolle Preisstrategie entwickelt werden. Außerdem kann die Integration von psychologischen Preisrundungsschemata die Wahrnehmung der Preise beeinflussen.
Nur so werden Sie mit Ihrem Multichannel-Ansatz nachhaltig erfolgreich sein.
