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Markt & Innovationen

Die Kunst des Social Selling

,Lesezeit ca. 6 Minuten

Der B2B-Kaufprozess hat sich geändert. Verkaufsteams sind gezwungen, neue Strategien zu entwickeln, um Beziehungen zu suchen und aufzubauen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu erreichen, ist "Social Selling".

Kaltakquise war gestern

Es ist noch nicht allzu lange her, als der einzige Weg, einen neuen Lead zu generieren, darin bestand, das Telefonbuch durchzublättern. Lokale Unternehmen wurden gefunden und angerufen, um Produkte und/oder Dienstleistungen anzubieten. Die meisten Vertriebsmitarbeiter haben wohl sehr viel Zeit mit dieser Form der Akquise verbracht.

 

Die gute Nachricht ist, dass sich das zum Glück geändert hat. Wie in vielen anderen Bereichen auch, ist das dem Internet zu verdanken.

 

Die Verkaufs- und Marketingteams in den Unternehmen sind nicht mehr auf das Telefonieren beschränkt, sondern können heute neue Kundenkontakte auf ihrer Webseite generieren, indem Sie E-Mails senden oder digitale Events veranstalten. Eine weitere Möglichkeit stellt die Lead-Generierung in den sozialen Medien dar.

Social Media und Social Selling

Social Media sind digitale Medien und Methoden. Den Nutzern wird ermöglicht, sich im Internet zu vernetzen, untereinander auszutauschen und mediale Inhalte (einzeln oder in einer definierten Gemeinschaft beziehungsweise offen in der Gesellschaft) zu erstellen und weiterzugeben. Ein stetig wachsendes Interesse an den sozialen Medien ist seit Mitte der 1990er-Jahre zu beobachten.

 

Dabei entwickelte sich Social Media schnell zu einem Medium für Vertriebsmitarbeiter, um neue Kunden zu finden und ihre Vertriebsziele zu erreichen. Tatsächlich nutzen heute 90 Prozent der leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter Social Selling als Teil ihrer Vertriebsstrategie.

 

Social Selling ist die "proaktive" vertriebliche Nutzung der sozialen Medien, zum Beispiel LinkedIn. Das reicht von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Der Einsatz von Social-Selling-Methoden wird durch folgende Trends unterstützt:

 

  • Mehr als 70 Prozent aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung.
  • Mehr als 60 Prozent der B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bevor sie einen Sales Manager kontaktieren.

Wenn ein Unternehmen mit der sich ständig ändernden Landschaft des modernen Vertriebs Schritt halten will, muss es überdenken, wie Social Media und Social Selling als Teil der Vertriebsstrategie eingesetzt werden soll. Es ist mehr eine langfristig angelegte Strategie und ein Marathon als ein traditioneller Verkaufsprozess, der mehr einem Sprint ähnelt.

 

Der größte Unterschied zwischen Social Selling und traditionellen Verkaufstechniken besteht darin, dass sich letztere hauptsächlich auf kurzfristige Verkaufsergebnisse konzentrieren, während sich Social Selling umgekehrt auf den Aufbau langfristiger Beziehungen konzentriert.

 

Die Zeiten der klassischen Kaltakquise sind längst passé. Heutzutage stellen Käufer Fragen und suchen Rat in den sozialen Medien, bevor sie ihre endgültigen Entscheidungen treffen.

Der Einkaufs- und Entscheidungsprozess haben sich geändert

In der Vergangenheit verlief die Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer oft sehr einseitig. Der Verkäufer war dafür verantwortlich, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erregen und ihn davon zu überzeugen, dass er das Produkt oder die Dienstleistung benötigt, die er anbot. Es ging ausschließlich um die Kaltakquise, Verkaufsdemos und das Qualifizieren von Leads.

 

Obwohl Teile davon auch heute noch wichtig sind, hat sich die Art und Weise, wie Menschen heute einkaufen und kommunizieren, sehr stark verändert.

Heute werden 67 Prozent des Einkaufsprozesses digital abgewickelt.

Entscheider recherchieren im Internet und vor allem in den sozialen Medien mindestens fünf Anbieter, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden.

 

Zu diesem Ergebnis kam die International Data Corporation (IDC) und führte dazu 2018 eine Studie durch, die das Kaufverhalten von B2B-Käufern und Führungskräften auf C-Level untersuchte. Dabei wurde festgestellt, dass 75 Prozent dieser Personengruppen Social Media nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen.

 

In der Studie beschreibt IDC die drei Phasen eines typischen B2B-Einkaufs:

 

  • Phase 1 prüft, wie das Unternehmen verbessert werden kann und ob es sich lohnt, in eine Lösung zu investieren, verbunden mit der Suche nach möglichen Alternativen.
  • Phase 2 besteht darin, eine Auswahl-Liste von Anbietern und Produkten zu erstellen. Dabei spielen Empfehlungen von externen Experten eine wichtige Rolle.
  • Phase 3 des Kaufprozesses umfasst die Beantwortung wichtiger Fragen, bevor eine Entscheidung getroffen wird. Die letzte Phase ist aus Sicht der Käufer die wichtigste, in der sozialen Netzwerke genutzt werden.

Warum ist Social Selling so wichtig?

Wenn Entscheider während des Kaufprozesses soziale Netzwerke nutzen, müssen auch die Vertriebsmitarbeiter soziale Medien verwenden, um ihre Vertriebspipeline zu füllen. Wenn sie dies nicht tun, werden ihre Wettbewerber neue Geschäfte machen, nicht sie.

Wie können Sie Social Selling als Teil Ihrer Verkaufsstrategie einsetzen?

Es ist nicht zu leugnen, dass Social Media heute eine wichtige Rolle im B2B-Kaufprozess spielt. Wenn ein Interessent zum Kauf bereit ist, nutzt er soziale Medien. Und Sie sollten dabei sein!

 

Es ist jedoch nicht so einfach, sich in jedem sozialen Netzwerk anzumelden und Ihr Produkt bzw. Dienstleistung bei jeder Gelegenheit zu präsentieren. Sie brauchen eine Strategie.

 

Dies beginnt damit, potenzielle Kunden zu finden, die Ihren bestehenden Kunden ähneln, sich als Branchen-Experte zu etablieren, Wissen und Erkenntnisse auszutauschen und Kundenbeziehungen zu nutzen, um mehr Empfehlungen zu erhalten.

 

Auf diese Weise bauen Sie langfristige Beziehungen auf. Und das ist die Essenz des Social Selling.

 

Hier einige noch Tipps, die sich in der Praxis bewährt haben:

 

  • Professionelle Präsenz: Vertriebsmitarbeiter müssen ihre professionelle Präsenz in den sozialen Medien zeigen. Das beginnt bei einem aussagekräftigen Profil, der Teilnahme an Diskussionen in Communities bis hin zur optionalen Veröffentlichung von Blogs.
  • Kontakte systematisch aufbauen: Neue Geschäftskontakte findet man unter anderem über die Mitgliedschaft in Fach- oder Branchen-Gruppen oder Empfehlungen von Kunden. Aktive Social Seller beobachten Veränderungen in ihrem Netzwerk genau – Neuorganisationen oder Positionswechsel bieten oft Chancen für neue Leads.
  • Vom Verkäufer zum Trusted Advisor: B2B-Kunden erwarten ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen ihres Unternehmens. Der Sales Manager sollte sich als Berater des Kunden, Trusted Advisor und Experte verstehen.
  • Wertschöpfenden Content einsetzen: Guter Content adressiert die Herausforderungen und "Pain Areas" der Kunden-Situation. Erfolgreicher Content führt zu neuen Leads und Kontakten sowie einem höheren Engagement der Kunden.
  • Einbindung in Unternehmensstrategie, Organisation und IT: Erfolgreiche Unternehmen haben neben einer Social-Media-Strategie auch ein Social-Selling-Programm aufgesetzt. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen.

Raimund Simons

Wie lassen sich organisatorische Abläufe und Prozesse in Unternehmen optimieren? Vor welchen Herausforderungen stehen Unternehmen bei zunehmender Digitalisierung und wie können sie diese im betriebswirtschaftlichen Umfeld meistern? Das sind die Fragen, die mich antreiben. Seit mehr als 30 Jahren arbeite ich im IT-Bereich in unterschiedlichen Funktionen. Meine Erfahrung hat mir dabei geholfen zu verstehen, wie viel eine Organisation von der Optimierung ihrer Geschäftsabläufe profitieren kann und was nötig ist, damit es erfolgreich funktioniert.

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