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Handel & E-Commerce

Großhandel im Wandel – 3 Strategien für langfristigen Erfolg

,Lesezeit ca. 7 Minuten

Der Großhandel steht vielen äußeren Einflüssen gegenüber: Neben steigendem Kosten- und Wettbewerbsdruck beeinflussen neue Technologien und die Globalisierung die Branche. Regulatorische Anforderungen und soziale Veränderungen spielen ebenfalls eine wesentliche Rolle.

Um dauerhaft am Markt bestehen zu können, muss sich der Großhandel stetig weiterentwickeln, modernisieren, seine Geschäftsprozesse optimieren, ausbauen oder gar durch neue Geschäftsfelder oder Prozesse transformieren.

 

Im Beitrag lernen Sie hierfür drei erfolgsversprechende Strategien kennen.

 

 

Den Wettbewerb abhängen: Von der Produkt- zur Serviceorientierung

Für Großhändler ist es hilfreich, das Geschäftsmodell zu erweitern: Von der reinen Produkt- zur Serviceorientierung. Um dort hinzukommen, muss sich der Handel selbst weiterentwickeln, Prozesse optimieren oder neue Absatzkanäle erschließen. Das kann zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil führen.

 

Für den Weg hin zur Serviceorientierung ist es zunächst zwingend notwendig, die eigenen Vertriebskanäle zu überdenken: Weg vom klassischen Ladengeschäft, hin zum Direct-to-Consumer-Business, wo Produkte online direkt an den Verbraucher verkauft werden.

 

Beispiel

Ein neues, digitales Service-Modell ist das multiple Shop-System. Dabei ermöglichen Händler ihren Handwerkern den einfachen Zugang zum eigenen Webshop. Der Handwerker bekommt einen Zugang zum Shop und lädt sein Logo und seine AGB hoch. Damit erhält er einen gebrandeten Onlineshop, bei dem sich der Großhändler um die Produktseiten kümmert (Preise, Produktbeschreibungen, Bilder etc.). Neben einem neuen Vertriebskanal bietet der Händler seinen Handwerkern so auch einen einzigartigen Service an. Solche Modelle werden heute bereits in einigen Ländern eingesetzt.

 

Wie das in der Praxis funktioniert: Der Endkunde benötigt zum Beispiel eine bestimmte Armatur – er informiert sich, findet diese im Shop seines Handwerkers und kauft sie. Bei Bedarf kann der Endkunde auch den Einbauservice durch den Handwerker beauftragen. Die Ware wird anschließend direkt vom Großhändler geliefert. Dabei ist nur das Shop-Frontend individuell an den Handwerker angepasst, im Hintergrund läuft der Webshop des Großhändlers.

Existierende Geschäftsprozesse mit KI und ML erweitern

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Händler auch ihre bestehenden Prozesse überdenken und stetig modernisieren. Mit smarten Technologien wie Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen sind die unterschiedlichsten Anwendungsmöglichkeiten denkbar, die dabei unterstützen, die eigenen Geschäftsprozesse zukunftsorientiert auszurichten.

 

Der klassische Vertriebsprozess kann beispielsweise mit dem Einsatz von intelligenten Technologien optimiert werden: Im Verhandlungs- und Verkaufsprozess durch Unterstützung bei der Dealbewertung, beim Auftragsmanagement durch Chatbots oder der Preisfindung.

 

Wie das in der Praxis abläuft: Der Chatbot unterstützt den Sachbearbeiter bei der Auftragserfassung durch eine smarte Spracheingabe, die den Vorgang deutlich beschleunigt. Bei der Dealbewertung berechnet die KI auf Basis von Erfahrungswerten die Chancen für den Abschluss. So kann der Vertriebsmitarbeiter den Fokus auf die Bearbeitung der Deals mit den höchsten Gewinnchancen legen. Mittels einer intelligenten Preisfindung werden die eigenen Systeme und der Markt gescannt, um darauf basierend ein dynamisches, marktgerechtes Pricing zu erhalten. So ist der gesamte Prozess, von der Auftragsanlage bis zum Vertragsabschluss, optimiert und Händler können größere Umsätze erzielen.

Exkurs: Neue KI-Entwicklung für Onlineshops

Im Rahmen eines aktuellen FIS-Projekts wird Künstliche Intelligenz so antrainiert, dass sie in einem Onlineshop anhand der Artikel im Warenkorb eines Kunden weitere, passende Vorschläge unterbreitet. Hat ein Kunde beispielsweise einen Waschtisch ausgewählt, sollen ihm ergänzende Artikel (wie Schränke, Befestigungen oder Armaturen) vorgeschlagen werden. Der Kunde oder Handwerker profitiert durch eine einfache Bestellabwicklung, bei der er alle zusammengehörenden Artikel schnell und intuitiv bestellen kann – und der Händler generiert zusätzliche Umsätze.

Aber auch Einkauf und Beschaffung können mittels intelligenter Technologien, beispielsweise für die Bedarfsprognose, optimiert werden. Diese Prognosen berücksichtigen unterschiedlichste Datenquellen und -mengen und sind dadurch lernfähig. Sie ermöglichen exaktere und transparentere Prognosen, unter Berücksichtigung von bestimmten Störeinflüssen und Unsicherheiten. Somit erhöht sich die Planungssicherheit deutlich und Waren sind stets zur rechten Zeit verfügbar – blockieren aber nicht unnötig Lagerplätze.

 

Aus der Forschung – KI für Bestandsprognosen

FIS beteiligt sich aktuell an verschiedenen Forschungsprojekten, unter anderem im KI-Projekt "Optimale Bestandsplanung zur Ressourcenschonung (OBER)" der Fraunhofer-Arbeitsgruppe für Supply Chain Services des Fraunhofer-Instituts für Integrierte Schaltungen IIS. Ziel ist es, mithilfe von Künstlicher Intelligenz eine bessere Prognose und somit den optimalen Lagerbestand zu entwickeln.

Exkurs: Blockchain zur Nachverfolgung im Handel

Ein Beispiel für den Einsatz von Blockchain im Großhandel ist die Nachverfolgung von Assets für große Maschinen. Bei Baumaschinen werden viele unterschiedliche Komponenten benötigt – von der Hydraulik über den Boardcomputer bis zum Steuerhebel. In der Blockchain können alle Gebrauchsanweisungen und Informationen rund um die Maschine, einschließlich wichtiger Unterlagen (zum Beispiel für Zoll, Fracht, Schiff und Container), in einem Block zusammengeschrieben werden. Für den Käufer hat dies den Vorteil, dass er alle Informationen zentral und übersichtlich an einer Stelle vorfindet, selbst wenn die Maschinen von weit her geliefert wurden. Die Blockchain-Technologie schafft somit Transparenz von A bis Z.

Regulatorische Anforderungen mit SAP umsetzen

Regulatorische Anforderungen beeinflussen den Großhandel ebenfalls in großem Ausmaß. Verbraucherschutz, Sicherheitsstandards und gesetzliche Verordnungen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Dabei ist es nicht nur wichtig, die Umsetzung im eigenen Unternehmen im Blick zu haben, sondern auch bei Geschäftspartnern (wie Lieferanten).

 

Gesetzliche Vorgaben, die Großhändler in ihrem Tagesgeschäft berücksichtigen müssen, sind beispielsweise die bereits geltende Kassensicherungsverordnung. Diese fordert von Händlern neue, technische Standards für Registrierkassen, um jede geschäftliche Transaktion für das Finanzamt zu dokumentieren und nachvollziehbar zu machen.

 

Ab 2023 gilt für größere Unternehmen zudem das Lieferkettengesetz. Es dient dazu, dass sich entlang der globalen Lieferkette auch Zulieferbetriebe an Nachhaltigkeitskriterien (wie Umweltschutz, Menschen- und Kinderrechte) halten. Die Endverbraucher sollen dadurch genau nachvollziehen können, wie nachhaltig das Produkt hergestellt wurde oder welche Inhaltsstoffe enthalten sind.

 

Für Produzenten und Händler bedeutet das, dass sie diese Informationen entsprechend dokumentieren und weitergeben müssen. Die dabei erforderliche Transparenz beeinflusst auch den Auswahlprozess von Lieferanten. Diese müssen ausgiebig beurteilt und selektiert werden.

 

SAP-Software unterstützt an dieser Stelle beispielsweise durch eine mehrstufige Qualifizierung bei der Lieferantenauswahl oder bei der Dokumentation regelmäßiger Lieferantenaudits.

Fazit: Komplexe Marktbedingungen erfordern Flexibilität und Anpassung

Die Welt wird immer komplexer, wodurch auch die Systeme stets intelligenter werden. Neben der Berücksichtigung von neuen Technologien sollten bei der Ausrichtung der Roadmaps auch regulatorische Anforderungen und Marktveränderungen einfließen. Allem voran sollte bei der Optimierung von Prozessen aber auf die Kunden- und Serviceorientierung geachtet werden. Nur so gelingt es Großhändlern, sich langfristig wettbewerbsfähig aufzustellen.

Björn Knorn

Björn Knorn ist seit über 25 Jahren im Vertrieb zu Hause. In Workshops und Vorträgen setzt er immer wieder neue Impulse, um innovative Wege zu durchdenken.

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