zurück
Customer ExperienceMarkt & Innovationen

Vertrieb 1.0 vs. Vertrieb 2.0

,Lesezeit ca. 3:30 Minuten

Immer wieder taucht der Begriff "Vertrieb 2.0" auf. In Artikeln in den sozialen Netzwerken, in Blogbeiträgen, in Meetings, Konferenzen und Messen – überall wird darüber diskutiert. Doch was ist eigentlich "Vertrieb 2.0"? Gibt es auch einen "Vertrieb 1.0"? Und wenn ja, was ist der Unterschied? Ist der eine besser als der andere?

Herausforderung

In Zeiten der "Customer Journey" haben die meisten von uns erkannt, dass traditionelles Marketing nicht mehr effektiv ist. Ebenso haben wir gelernt, dass auch der Vertrieb nach alten Mustern nicht mehr funktioniert. Käufer haben längst damit begonnen, online zu leben, und sie sind es, die den Verkaufszyklus vorgeben und steuern.

 

Die größte Herausforderung für die meisten Unternehmen ist heute die tiefgreifende Veränderung des Kundenverhaltens. Heutige Käufer werden durch das Internet in die Lage versetzt, in jedem Markt wettbewerbsfähige Echtzeitpreise miteinander zu vergleichen. Sie haben längst die Kontrolle über den Kaufprozess übernommen.

Was ist Vertrieb 2.0?

Der Begriff "Vertrieb 2.0", manchmal auch als "Social Selling" bezeichnet, wurde 2006 von dem Verkaufstrainer Nigel Edelshain von Sales 2.0 LLC geprägt.

 

Egal, ob ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen verkauft – als Start-up oder als etabliertes Unternehmen – der Vertriebsprozess hat sich enorm verändert und entwickelt sich ständig weiter.

 

Man kann es so definieren: Beim Vertrieb 2.0 geht es um Vertriebsmitarbeiter, die Web 2.0-Tools, neue Technologien und Social Media verwenden, um effektiver zu verkaufen, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten, sich einzubringen, zu interagieren, zu teilen und zusammenzuarbeiten. Es geht um verbesserte Vertriebspraktiken, Verhaltensweisen, Methoden und Tools – kurzum um eine Art Verkaufsphilosophie.

Warum Vertrieb 2.0?

Die heutige digitale Welt bietet Kunden neue Möglichkeiten, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Neben Google, sozialen Netzwerken und anderen Plattformen stehen nahezu unbegrenzte Online-Ressourcen zur Verfügung, die zu einer Machtverschiebung vom Verkäufer hin zum Käufer geführt hat.

 

Früher ging man davon aus, dass der Vertriebsmitarbeiter über alle notwendigen Informationen verfügte. Er kannte die Besonderheiten seiner Produkte und Dienstleistungen und diente als Experte für seine Interessenten. All diese Informationen wurden jedoch vom Außendienstmitarbeiter aufbewahrt und persönlich, per Telefon – eben auf herkömmliche Weise – präsentiert. Mit anderen Worten: Das war Vertrieb 1.0.

 

Heute recherchieren Kunden und Interessenten vorab und sind bereits bestens informiert, bevor das erste Gespräch stattfindet. Die Anbieter- und Produktauswahl verlaufen in der Regel wesentlich schneller, da Interessenten ihre möglichen Lieferanten vorqualifizieren, bevor sie sich an sie wenden. Neueste Untersuchungen haben ergeben, dass 60 Prozent des Verkaufsprozesses abgeschlossen sind, bevor ein möglicher Lieferant kontaktiert wird.

 

Bevor ein Gespräch stattfindet, hat der Käufer bereits:

 

  • Webseiten durchsucht, um Anbieter zu identifizieren und zu qualifizieren
  • sich in den sozialen Medien mit Ansprechpartnern anderer möglicher Lieferanten verbunden, um mehr über potenzielle Lösungen zu erfahren
  • Informationen und Broschüren gelesen und kostenlose digitale Inhalte von Ihrer Website heruntergeladen
  • Preise verglichen

Welche Vorteile bietet der Vertrieb 2.0?

Vertrieb 2.0 schließt Zuhören, den Aufbau von Beziehungen, die Kontaktpflege, Zusammenarbeit sowie den Verkauf mit ein. Es ist eine auf Verkauf und Lead-Generierung ausgerichtete Technik, die am besten zu Beginn des Verkaufszyklus eingesetzt wird. Social Selling ist besonders bei B2B-Vertriebsmitarbeitern erfolgreich, die bei der Lead-Generierung das Ziel verfolgen, Termine mit Interessenten zu vereinbaren.

 

Vertrieb 2.0 wird sowohl als Inbound Marketing als auch als Outbound Marketing betrachtet. Denn zum einen ist es eine Strategie, um durch Inhalte Aufmerksamkeit auf das Unternehmen zu ziehen, zum anderen lassen sich damit Interessenten gewinnen. LinkedIn bietet beispielsweise eine Datenbank von 610 Millionen Fachleuten, die der Nutzer durchsuchen und sortieren kann. Was am wichtigsten ist: Der Name des Vertriebsmitarbeiters ist immer mit seiner Kommunikation in den sozialen Medien verknüpft. Dies verschafft ihm eine hohe Präsenz bei den Kunden und Interessenten, denn die mit einem bestimmten Namen verbundenen Inhalte werden mit anderen geteilt und geliked.

Erkenntnis

Zehn bis fünfzehn Minuten einer Konversation in den sozialen Medien können genau so viel bewirken wie 100 Kaltakquise-Anrufe. Diverse Untersuchungen in Vertriebsorganisationen kommen zu dem Ergebnis, dass aus 100 Kaltakquise-Anrufen lediglich 2,5 Termine hervorgehen. Im Vergleich dazu dauert eine Konversation in einem sozialen Netzwerk wie LinkedIn zehn bis fünfzehn Minuten und man bewirkt genau so viel wie mit 100 Kaltakquise-Anrufen.

Die Evolution des Internets: Web 1.0 zu Web 2.0 und darüber hinaus

Einfach ausgedrückt, hat sich das Internet von einem "Content-Broadcasting-System" (Web 1.0) zu einem Netz der Zusammenarbeit, Interaktion und des Kontextes entwickelt (Web 2.0). Durch die Verwendung von Web 2.0-Technologien und sozialen Netzwerken wird es für Einzelpersonen – sowohl innerhalb als auch außerhalb der Unternehmenswelt – einfacher, Kommentare zu schreiben, Blogs, Artikel und Beiträge zu erstellen, Meinungen zu artikulieren und diese zu veröffentlichen. Ebenso lassen sich heute sehr einfach Audios und Videos hochladen.

 

Man muss verstehen, dass neue Technologien nicht der Treiber der Veränderung sind. Web 2.0 signalisiert einen kulturellen Wandel in der Art und Weise, wie Menschen und Organisationen das Internet nutzen, um miteinander zu interagieren.

Meine Prognose

Vertrieb 2.0 wird irgendwann so verbreitet sein, dass Vertriebsmitarbeiter es nicht mehr als separate Tätigkeit wahrnehmen, sondern als festen Bestandteil ihrer täglichen Arbeit. In der Zukunft werden Social-Selling-Funktionen nahtlos in die entsprechenden IT-Systeme integriert. Auch die Vertriebsmitarbeiter werden künftig immer versierter darin werden, Interessenten und Kunden in sozialen Netzwerken zuzuhören und dieses Wissen auszuwerten und zu nutzen.

Raimund Simons

Wie lassen sich organisatorische Abläufe und Prozesse in Unternehmen optimieren? Vor welchen Herausforderungen stehen Unternehmen bei zunehmender Digitalisierung und wie können sie diese im betriebswirtschaftlichen Umfeld meistern? Das sind die Fragen, die mich antreiben. Seit mehr als 30 Jahren arbeite ich im IT-Bereich in unterschiedlichen Funktionen. Meine Erfahrung hat mir dabei geholfen zu verstehen, wie viel eine Organisation von der Optimierung ihrer Geschäftsabläufe profitieren kann und was nötig ist, damit es erfolgreich funktioniert.

Seite weiterempfehlen