Auf Online-Marktplätzen bestehen – Wie Sie als Gewinner hervorgehen

Werden meine Produkte gefunden? Sind meine Preise wettbewerbsfähig? Kommen meine Kunden wieder? Fragen, mit denen sich wohl alle Händler beschäftigen, die auf Online-Marktplätzen verkaufen wollen. Erhalten Sie im Beitrag Anregungen, wie Sie diesem Wettbewerbsdruck standhalten und als Gewinner hervorgehen.

Nur wer sichtbar ist, kann gefunden werden

Nur wer es schafft, sich und seine Produkte auf Online-Marktplätzen so zu präsentieren, dass er von potenziellen Kunden gefunden wird, hat auch eine Chance, zu verkaufen. Doch wie wird man sichtbar?

Gewiss spielen hier mehrere Faktoren eine Rolle, doch beginnen wir ganz am Anfang. Bevor ein Produkt gefunden werden kann, wird es in der Regel gesucht. Schon hier, zu Beginn einer Customer Journey, hat der Händler Einfluss auf die Sichtbarkeit der eigenen Produkte.

Dabei ist es nützlich, zu wissen, dass jeder Marktplatz eine eigene Marktplatzsprache spricht, die sich häufig von der Sprache anderer Marktplätze unterscheidet. So kennt beispielsweise Marktplatz X die Kategorien „Damen und Herren“, während Markplatz Y die Kategorien „Frauen und Männer“ versteht.

Auch die Attribute, also die Artikelbezeichnungen, unterscheiden sich häufig. Ein Beispiel ist die Bezeichnung von Farben, die teilweise in deutscher, teilweise in englischer Sprache erfolgt. Es ist also keine Seltenheit, dass die Attribute und Kategorien, die der Händler in seinem ERP-System festgelegt hat, nicht zu der Sprache der Marktplätze passt, auf denen er verkaufen will.

Doch was bedeutet das konkret? Es bedeutet, dass Artikel im schlechtesten Fall nicht gefunden werden. Begibt sich der Kunde nämlich auf die Suche nach dem Produkt seiner Wahl, werden ihm nur jene Artikel angezeigt, die der Marktplatz auch der Suchanfrage zuordnen kann. Ein Produkt mit der Bezeichnung „red“ wird beispielsweise angezeigt, wohingegen das Produkt mit der Bezeichnung „rot“ nicht in der Trefferliste erscheint – weil der Marktplatz diese Artikelbezeichnung schlicht nicht kennt.

Mehr Sichtbarkeit durch passgenaue Übersetzung

Doch wie löst man diese Herausforderung? Es sollte eine Möglichkeit gefunden werden, die selbst benannten Attribute und Kategorien in die jeweilige Marktplatzsprache zu übersetzen. Eine Aufgabe, die man nur sehr mühsam händisch lösen kann. Gerade dann, wenn man auf mehreren Marktplätzen parallel anbieten möchte.

Eine Alternative, die sowohl personelle als auch manuelle Aufwände erspart, ist die Auswahl einer geeigneten Middleware, die die Übersetzung in die jeweilige Marktplatzsprache automatisiert übernimmt. Unabhängig von der Anzahl der anzubindenden Marktplätze, ermöglicht eine passgenaue Software – nach einmaligem Einzug in die Lösung – eine Übersetzung in beliebig viele Marktplatzsprachen.

Gegenüber der händischen Variante ist ein weiterer Vorteil einer Schnittstelle, dass diese erkennt, wenn sich Änderungen auf den Marktplätzen ergeben und entsprechend anpasst. Attribute und Kategorien werden so stets aktuell gehalten. Durch die automatisierte und korrekte Zuordnung von Artikeln werden Produkte auf einer Vielzahl an Marktplätzen früher gelistet und somit besser sichtbar.

Die erste Stellschraube für mehr Sichtbarkeit ist also die marktplatzspezifische Zuordnung von Attributen und Kategorien.

Mit Sternchen zum Bestseller

Doch wie bereits erwähnt, sind es mehrere Faktoren, die ein Produkt attraktiv machen. Neben der guten Auffindbarkeit ist ein essenzieller Aspekt die Bewertung der Produkte. Denn Käuferempfehlungen sind aus dem Online-Marktplatzgeschäft nicht mehr wegzudenken.

Die omnipräsente Frage lautet: Wie zufrieden waren andere Kunden mit diesem Produkt und dem dahinterstehenden Anbieter? Doch wie gelingt es Händlern, ihre Kunden so zufriedenzustellen, dass diese fünf Sternchen und einen wohlwollenden Kommentar hinterlassen? Gerade dann, wenn es sich um ein Markenprodukt handelt, das stark umworben ist?

An dieser Stelle ist es sinnvoll, einen Blick hinter die Kulissen zu werfen – auf die bestehenden Prozesse und die daran beteiligten Systeme. Denn, um im Marktplatzgeschäft Schritt halten zu können, müssen alle Abläufe schnell, effizient und durchgängig sein. Fehlerquellen oder unnötige Verzögerungen, die den Kunden lange warten lassen, schlagen sich schlussendlich in der Bewertung nieder.

Doch diese Effizienz und die daraus resultierende Geschwindigkeit erreicht man nicht mit manuellen Prozessen, die viel Zeit kosten und sehr fehleranfällig sind. Für reibungslose Abläufe im Marktplatzgeschäft bedarf es einer Automatisierung aller beteiligten Prozesse.

Bei der Auswahl einer geeigneten Middleware sollte man sich für eine Lösung entscheiden, die für eine nahezu vollständige Automatisierung sorgt und dabei nicht nur die Prozess-Schritte auf den Marktplätzen abdeckt, sondern auch jene im SAP-System. Nur wenn manueller Aufwand reduziert wird und eine nahtlose Integration in die bestehende Systemlandschaft gewährleistet ist, werden Fehler minimiert und die geforderte Schnelligkeit eingehalten.

Aus Sicht des Kunden bedeutet das, dass er seine Lieferung zügig erhält, eine etwaige Stornierung noch vor Warenversand bearbeitet wird und eine mögliche Rückzahlung schnellstmöglich erfolgt. Der Kunde ist zufrieden, hinterlässt eine gute Bewertung und kommt gerne wieder.

Doch nicht nur von den Kunden, sondern auch von den Algorithmen der Marktplätze werden Händler bewertet. Anbieter, die schnell liefern und ein einwandfreies Retouren-Handling gewährleisten, werden von den Algorithmen gut bewertet und weiter vorne gelistet.

Die Automatisierung von Prozessen für mehr Effizienz und Schnelligkeit ist folglich eine unabdingbare Voraussetzung für mehr Sichtbarkeit auf Marktplätzen und eine weitere Chance, sich von Wettbewerbern abzuheben.

Der Preis – möglichst günstig, aber ohne Verluste

Im direkten Vergleich zu anderen Anbietern ist eines der entscheidendsten Kriterien der Preis. Gerade im Verdrängungsmarkt um fremde Markenprodukte ist es besonders wichtig, in der Preisgestaltung wettbewerbsfähig zu sein. Werden Markenprodukte von mehreren Händlern auf einem Marktplatz angeboten, kommt erschwerend hinzu, dass einige Marktplätze nur eine Produktpräsentation verwenden, die für alle Anbieter gleichermaßen repräsentativ ist.

Der Marktplatz wählt, die aus seiner Sicht, detaillierteste Produktbeschreibung und -präsentation aus, an die sich alle weiteren Anbieter nur anhängen können. Es ist also nicht möglich, durch eine treffendere Artikelbezeichnung oder ansprechendere Produktfotos hervorzustechen. Übrig bleibt lediglich der Preis, durch den man differieren kann.

Was tun? Das günstigste Angebot zu unterbieten ist gewiss nicht die geschäftstüchtigste Option. Im Hinblick auf die Gewinnmarge ist es von großem Vorteil, zu wissen, ob es sich überhaupt lohnt, auf dem ausgewählten Marktplatz zu verkaufen. Denn: Jeder Marktplatz erhebt eigene Gebühren, abhängig von der Kategorie, der ein Produkt zugeordnet wird. So wird Schmuck beispielsweise einer anderen Kategorie als Kleidung zugeordnet und es fallen demzufolge unterschiedliche Gebühren an.

Nun gilt es zu prüfen, ob auf dem Marktplatz der Wahl am Ende auch ein positiver Deckungsbeitrag generiert werden kann. Mithilfe einer geeigneten Lösung kann schon im Voraus automatisch ermittelt werden, wie der Deckungsbeitrag auf den ausgewählten Marktplätzen ausfallen wird.

Der Händler kann also schon vorher abwägen, auf welchem Marktplatz es sich lohnt, seine Produkte anzubieten und dabei weiterhin wettbewerbsfähig bleiben.

Fazit

Wer sich gegenüber Wettbewerbern vorteilhaft positionieren will, braucht vor allem eines: eine Strategie, die die geforderte Schnelligkeit, die hohen Ansprüche der Kunden sowie die Bewertungskriterien der Marktplätze kennt und bedienen kann.

Nur durch den Einsatz einer passgenauen und tief integrierten Middleware können Prozesse so automatisiert werden, dass reibungslose Abläufe gewährleistet sind. Auch ein optimales Ranking wird vor allem dann sichergestellt, wenn Attribute und Kategorien der jeweiligen Marktplatzsprache automatisiert korrekt zugeordnet werden.

Ob ein Händler auf Marktplätzen wahrgenommen wird, wird von mehreren Faktoren beeinflusst. Doch ein Merkmal haben all diese Faktoren gemeinsam: Die Unterstützung durch eine geeignete Middleware trägt in jedem Fall maßgeblich zu mehr Sichtbarkeit und Erfolg auf Online-Marktplätzen bei. Wer automatisiert, gewinnt.